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“转介绍”如何做,更容易得到家长认可?

2019年03月27日

如果把续费看作是我们业绩的“左膀”,转介绍无疑是我们的“右臂”。

 

什么是转介绍?

转介绍的前提是什么?

怎样进行转介绍?

 

转介绍就是让家长当我们的“推销员”,宣传我们的学习中心、课程、老师,给我们介绍客户。因为家长一句话胜过我们说十句,同是家长身份,他们的话语更具有说服力,更容易得到其他家长的认可。

 

首先,要有过硬的教学技能,才能在课堂上抓住孩子的心,帮助孩子提高学习成绩。那到底怎样让家长乐意把学校介绍给他人呢?

 

 

STEP 1

提升教学质量

 


1把握学生

每一个新生,我们都需要了解他的基本情况(这个可以在第一次回访时获得)。

 

主要包括:学校、班级、快慢班、班级排名或年级排名、来上课是否自愿、家庭作业是否能独立完成、每晚完成作业的时间、性格特点、习惯特点、学习上的主要问题、学校里用什么样的学习资料、希望我们老师提供哪些帮助等等。

 


2控制教学内容
 

培训机构的教学是学校教学的补充与升华。

 

虽然机构有自己的教学体系,但在真正上课时不能偏离学校所教授的内容和方法,要了解孩子在学校里学了什么、学得怎么样、哪里掌握得好、哪里掌握得不好。了解到这些后,补充在我们课堂的专题教学体系中。

 


3控制课堂

课堂是我们帮助孩子提高成绩,抓住孩子的心的主要阵地。

 

第一步:多给孩子创造各种展示机会,鼓励孩子展示,帮助孩子赢得展示。

展示方式很多。常用的就是让孩子们到黑板上做题目、到讲台上讲题目、给同桌当老师。

 

第二步:与自己赛跑,看得见自己的进步与成长。

学生学习的激励机制比较单一,一般采用加分制,从行为习惯、学习习惯、学习结果三个方面来制定加分规则,凡是做到的孩子都有分数加,一个月评比一次个人得分,根据得分对孩子进行各类奖励,让孩子与自己赛跑,看得见自己的进步与成长,也看得见自己在哪些方面需要提高。

 

第三步:团队合作,乐于帮助别人,会寻求帮助。

学生在教室里分成小组。小组内同学的行为习惯、学习习惯、学习结果三项内容的得分分别进行累计,评出“行为习惯最佳团队奖“学习习惯最佳团队奖”和“学习结果最佳团队奖”。

 

给孩子们被认可的成就感,鼓励孩子们之间互相帮助,也鼓励孩子会向别人寻求帮助。

 


4控制教学流程

高效的课堂来自于合理的课堂时间安排和流程控制。一次课两个小时,一般分两节上,一定要抓住每节课的前30分分钟,这是孩子们注意力最集中时候。

 

STEP 2

更精细的服务

 

教学服务与教学质量是相辅相成的。课堂教学的结束并不意味着学习与服务的结束。在课后,要进行精细地教学服务抓住家长的心,让孩子和家长喜欢和信任。

 

  • 将课堂学习效果反馈给家长

每节课详细记录学生的学习情况,课后通过家长群主动积极地告诉家长孩子的学习情况,以求得家长的支持与配合,赢得家长的信任。

 

  • 带着方案进行电话回访

如果孩子学习有问题,一定要带着解决的措施,进行电话回访,掌握主动性。

 

  • 适当的进行增值服务

增值服务都是老师们自觉自发行为。重要考试前、孩子学习效果一直不明显等等情况下,老师可以根据自己的情况利用正常工作之外的时间进行增值服务,为孩子免费进行补课。

 

培训机构就是要从家长/学生的角度出发,解决他们最想解决的问题。把服务做到位、把孩子成绩提高。

 

因为教学质量好,学生成绩提高快,教学服务到位,赢得了家长和学生的信任。那么,孩子的同学、家长、朋友的孩子如果有这方面的培训需要,他们会推荐。也因为是转介绍,家长对我们的信任会比纯新生对我们的信任要高,稳定性强,续报率自然也就水涨船高,口碑也就更好!

 

不过,让老师们很苦恼的是,校区的教学质量不错,大多数学员的成绩也有提升,但是很多校区的转介绍都做得不好,老学员介绍来学习的朋友很少。

 

为什么出现这种状况呢?最主要的原因,是我们错误地先入为主了,认为只要学生成绩提升,家长就会愿意做转介绍。但学生成绩提升并不是家长愿意做转介绍的充要条件,家长是否愿意做转介绍,还会涉及其他因素。

 

所以接下来,就给老师们分享除学习效果外,家长不愿做转介绍的三种心理和其对应策略。

 

 

STEP 3

了解家长心理

 

1害怕被朋友拒绝、觉得麻烦、丢脸

一般,家庭条件好,社会地位高的家长会觉得做转介绍太麻烦,还有失身份;若是被朋友拒绝了,还非常丢脸。这类家长通常不愿直接做转介绍,但我们可以通过其他方式让家长间接做转介绍。

 

例如,让家长用老师给的图片或视频以及文字话术,每月在朋友圈发一次孩子在我们这的学习状态,之后把截图发给学管老师,就可以获得一次赠课和学生奖品一份(学管老师要监督家长每月都发,这样持续下来也达到间接转介绍的作用);

 

美术机构可以让学生给送朋友一幅画,书法机构可以让学生送朋友一副书法作品、文化类机构可以让学生教会朋友一种类型题,这样不仅让家长有面,而且也会让其他家长直观感受机构的教学效果,激起攀比心理而送自己的孩子过来学习。

 

2害怕担风险

一些家长害怕推荐朋友的孩子过来学习后没有效果,加上转介绍的奖励也不足以让家长心动,所以不愿意做转介绍。我们可以从两个方面入手:

 

一是设置足以让家长心动的奖励,来刺激家长进行转介绍。

例如,赠课和抵扣劵类奖励要设置得足够多,如介绍一个学员赠送2月课程(8节课)/999元的抵扣劵;若是实物类奖励就要看起来价值非常高的东西,如亲子艺术照一套、三亚家庭游5天4夜、儿童书桌一套、美国原版绘本阅读图书一套(24本)等。

 

二是降低家长的风险成本,来打消家长的顾虑。

可以和家长沟通:咱孩子在这里都学得非常好,相信您朋友的孩子也会有提升的。而且您朋友的孩子过来后,我们也会给他安排同等水平的老师来教,提供同样优质的服务,最后您朋友的孩子成绩提升了,他也会非常感谢您的。

 


3害怕有竞争

孩子学习效果好、进步大,家长害怕介绍其他学生补习后超过自己的孩子。

 

对于这类家长,我们要尽量去引导:其他学生就算不在我们这里学习,也会到其他机构去学习,而且增加了结果的不预见性,在这里学习,一方面有助于孩子之间相互讨论问题,一方面您也可以提前知道其他学生的学习情况。最后,我们的竞争不是整个班级、学校、区域的竞争,最终是要和全市、全国的孩子去竞争。

 

虽然清楚了家长不愿做转介绍的三种原因和其对应策略,能够有效提升转介绍索取成功率,但索取话术也是有讲究的。

 

 

♥♥♥可借鉴的转介绍操作方案:

 

1、活动转介绍,比如定期的学生进步表扬分享会,被表扬的同学可以带2名同学一起参加,然后给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张,逐步建立信任直至成交。

 

2、捆绑式报名,即报数学课程送3节数学体验课,报1个同学送给这个同学每门三节体验课给他的好伙伴,好朋友。

 

3、奖励式转介绍,转介绍的资格是自己已经有进步了,介绍一个赠送课时和礼品二选一,累计介绍满一定数量赠送平板电脑等。

 

好啦,以上就是本期关于转介绍的全部内容了,希望各位老师们客观借鉴,在招生季大放异彩!

 

——The  End——