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干货 | 这些重要的咨询技巧,一定不要错过!

2019年04月02日

“招生都是从被拒绝开始的。”这是很多K12培训机构咨询师的共识。

在招生签单的过程中,遭遇家长的回绝,是一件再正常不过的事情。

想要缓和交流气氛,促进招生成单,每一个教培行业的咨询师都应具备这样一项技巧——学会提问

有一种观点认为:在招生咨询活动中,招生人员的提问能力与绩效成正比

在提问时把握相关技巧,必能有助于我们更好地完成招生工作。

 

 

01敏感问题需缓冲

当我们问到一些敏感的问题,比如:“您能够接受的学费是多少呢?”

关于这一类问题,对方很可能会选择逃避。

这就要求我们在提问之前,先制造一个缓冲空间——也就是先表明答复后的好处。

按照这个思路,上面的问题就可以考虑这样提问:“为了帮您的孩子挑选一个最适合的课程,可否让我知道您能够接受的价位大约是多少呢?”

当然,这样问,对方不合作也是有可能的,除非我们与对方已经建立了信任关系。

但不可否认,制造这样的一个缓冲空间会让沟通更加自然,也让对方看到了利益所在。

 

 

02刁难问题需反问

如果我们遇到一个自己并不太清楚或者不方便答复的问题,此时采用反问,会让我们更为主动。

比如,家长问:“你怎么看待双师讲堂的开展?”

假设我们知道,则能够很专业地与他交流,但假设我们不知道,我们是不是就说:“真对不起,这一点我不知道。”

如果这样说,我们的专业形象将会受到影响。

所以,在遇到这类状况时,我们无妨反问对方:“家长,听您这样讲,我想您对这一方面肯定有很深的研究,您如何看待双师讲堂呢?”

再举个例子,当对方问你:“你们的学费怎么这么高呀?”

假设我们无法直接答复对方,可反问:“家长,我知道您很重视教育,那您期望收费多少能够接受呢?”

这就像是在打太极,需要咨询师多一点灵动性,从反问中找到解决问题的突破口

 

 

03开放式和封闭式问题合理运用

开放式问题一般是用什么、哪里、何时、怎样、为什么等关键词来问问题。

它的优点在于:加快交流进度;引导对方说话;获取更多信息等长处。

比如:

“你是通过什么途径了解到我们学校的?”

“你为什么觉得学XX课程比XX课程要简单呢?”

“谈谈你对XX课程的观点?”

封闭式问题一般是用能不能、是不是、会不会、对不对等关键词来问问题。

它的优点在于:阻止对方滔滔不绝;澄清、确定问题和内容等。

比如:

“明天你能来参与我们的试听讲座吗?”

“可以先预付50%的学费吗?”

“你想报名XX课程吗?”

开放式和封闭式问题在招生中所起的作用是不同的,打听对方需求与爱好的阶段,我们需要获得更多的信息,所以,开放式问题一般来讲会比较常用,不过,我们不能过度依赖开放式问题,最好是两者搭配运用,并构成逻辑

 

 

04有时,沉默是金

在电话咨询中,可能会遭遇短暂的沉默。

这是因为有些问题对方需要考虑,我们这时就需要耐心等一等,千万不要没等对方开口,自己又接着说起来。

假设我们发现对方的确是不愿意答复这个问题,那我们就可以进一步交流。

保持沉默是我们招生签单的一项技巧,尤其是攻单阶段,我们必须要耐住性子,等候对方开口答复。

 

 

05切忌一句多问

“家长,除了费用你还有其它问题吗?你还是怕孩子学不会吗?”

这种提问方式,大家千万不要在咨询中使用。

交流的准则是:我们应该一个问题一个问题地问。

原因是对方一方面可能记不住你的第二个问题,另一个方面即便他们记住了,也可能忘了答复你,何况,你的提问是依据对方的答复来进行的,而不应是预先设计好的次序,否则会打破交流的节奏。

若遭遇拒绝,我们不应“退避三舍”,而应“知难而进”。

涉及到咨询过程中的问法和技巧,多总结、多发现、多学习,摸索出一套适合的方法,招生工作才会更加顺利。